دوستشان داریم.

دیـدار (نرم افزار CRM)
  • زمانی که تعداد مشتریان شما کم است، می توانید به آن ها به شکل ویژه ای سرویس و خدمات ارائه کنید. توجه خاص به مشتریان ایجاد حس خوب می کند و این حس خوب دلیل بر وفاداری بیشتر آن ها می  شود. یکی از اهداف اصلی و شاید بتوان گفت مهم ترین بخش هر کسب و کاری، داشتن مشتریان وفادار است. بیش ترین سهم فروش در هر کسب و کاری معطوف به مشتریان ثابت می باشد. تقریبا همه ما این مساله را می دانیم و ایمان آورده ایم که حفظ مشتریان قبلی به صرفه تر و راحت تر از جذب مشتریان جدید است. در مراحل آغازین هر کسب  و کاری صاحبان کسب و کار، به مشتریان توجه ویژه ای دارند، برای آن ها وقت می گذارند و اهمیت می دهند. این فرآیند باعث می شود تا مشتریان احساس خوبی از بودن در زنجیره ارتباطی با آن ها باشند و این اتفاق، اتفاق خوبی است. پیگیری های مستمر، اهمیت به نظرات آنان، پشتیبانی موثر و در کل " وقت گذاشتن" برای آن ها باعث می شود این ارتباط صمیمانه تر و با ارزش تر شود. تا اینجا همه چیز خوب است و طرفین از تعاملات کاری و اجتماعی خود راضی هستند.

    به مرور زمان مشتریان شما زیادتر می شوند. مشتریان جدید تر نیاز به توجه بیشتری دارند تا به محصول یا خدمت شما علاقه مند شده و به خرید از شما ترغیب شوند. معمولا این فرآیند باعث می شود، زمانی که شما برای مشتریان سابق خود می گذاشتید، کم تر شود و این امکان وجود دارد که  مشتریان قدیمی تر احساس کنند، فراموش شده اند و در اولویت نیستند و این حس غریبگی، کم کم آن ها را به سمت دیگر رقبا ببرد.

    این یک تهدید برای کسب و کار شماست...

    منصف باشیم! نمی توانیم مقصری برای این اتفاق پیدا کنیم...از طرفی مشتریان قدیمی از شما توقع دارند تا به یادشان باشید و برای آن ها وقت بگذارید و از طرفی دیگر تعداد مشتریان شما زیاد شده و تیم فروش شما گاهی اوقات نمی تواند همه مشتریان را در زمان مشخص به یاد بیاورند و پیگیری کند. تقویم های جیبی و نرم افزارهایی مثل اکسل هم معایب خاص خودشان را  دارند

    اینجاست که نرم افزار CRMCRM چیست؟) برتری های خود را نشان می دهد و باعث می شود تا بتوانید از مشتریانتان بهتر نگهداری کنید(این مقاله را برای نگهداری بهتر مشتریان بخوانید)

    اما نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان چگونه این کار می کند؟

    مشتری بزرگ ترین سرمایه هر کسب و کاری است و CRM به شما کمک می کند تا این سرمایه های بزرگ را حفظ کنید. با CRM شما می توانید همه مشتریان خود را به مشتری ویژه تبدیل کنید. اطلاعاتی که نرم افزار در اختیار شما قرار می دهد، نظم حاکم بر فضا، امنیت اطلاعات و ایجاد یاد آوری ها باعث می شود تا شما هم درجذب مشتریان جدید و هم درنگهداری مشتریان قدیمی موفق ظاهر شوید. همه چیز روی میز کار و داشبورد اطلاعات شماست. امروز تولد یکی از مشتریان قدیمی است؟ نرم افزار به شما یاد آوری می کند...امروز زمان پیگیری مجدد مشتری جدید شماست؟ نرم افزار به  شما یاد آوری می کند...

    این ویژگی برای شما یک مزیت حرفه ای به شمار میاید. تقویم جیبی خودتان را کنار بگذارید و از نرم افزار اکسل برای کارهای پیش پا افتاده تر استفاده کنید. حالا شما یک نرم افزار کاربردی دارید که می تواند همه چیز را برای شما مشخص کند. دقیقا مانند یک کارمند باهوش و وفادار که نتیجه حضورش احترام به مخاطب، رضایت مشتریان،وفاداری بالاتر، سهولت استفاده، فروش بیشتر و.... است.

    تبدیل همه مشتریان به مشتری خاص، فقط یکی از ویژگی های نرم افزار CRM است. سیستم مدیریت ارتباط با مشتری با ظرفیت های خاص و ویژگی های بسیار ارزشمند به شما این امکان را می دهد تا بتوانید فروشتان را متحول کنید.

    من اسم این فرآیند را می گذارم

    جادوی کسب و کار


  • ما در دنیایی از اقتصاد کار می کنیم که در آن به راه های بی شماری, خرید و فروش و ارتباطات انجام می شود.

    رقبای ما همه جا هستند و امروزه ورود اشخاص جدید به کسب و کارهای مختلف دیگر کار سختی نیست. رقابت روز به روز رو به افزایش است و رقبا با سرعت چشم گیری دست به کاهش قیمت های خود می زنند.

    در دنیای امروز مشتریان ناراضی و راضی نظر خود را راجع به میزان رضایت خود به همه دنیا اعلام می کنند. تعداد شرکت ها و مشاغل روز به روز افزایش پیدا می کنند و از طریق توئیتر و لینکدین و ... همه گیر می شوند.

    مدیریت کردن ارتباطات با مشتری  فرآیندی است که باعث پیگیری و تجزیه و تحلیل تعاملات شما با مشتریان و فرصت های فروش شما می شود. سیستم CRM یک ابزار برای متمرکز کردن  و ساده کردن اطلاعات تماس ها با امنیت بالاست. با این حال, به نظر شما کدام یک از این مزیت ها برای شما کارآمدتر است ؟

    یک نمایه کامل از آینده کسب و کار شما :

    در قسمت برنامه ریزی منابع سازمانی شرکت شما, یک نفر می تواند از سیستمCRM به عنوان یک " نمایی از آینده " در خلاف " نمایی از گذشته " در جریان در آمد شما استفاده کند . سیستم CRM هم چنین با پیش بینی  اتفاقات آینده باعث می شود که معیاری برای ارزیابی درآمد و سود خود در آینده داشته باشید.

    مدیرعامل و یا مدیر امور مالی شرکت هم از میزکار سیستم CRM برای نظارت بر همین شاخص های پیشرو استفاده خواهد کرد. ممکن است آنها به دنبال ایجاد تغییر در واحد های تولید سرنخ, ایجاد فرصت های فروش یا ارزش فرآیند فروش باشند تا مسائلی را که باعث ایجاد مشکلات در آینده می شوند را بررسی کنند تا جلوی آنها گرفته شود. این نوع رویکرد مدیران را قادر می سازد تا کسب و کار خود را بهتر مدیریت کنند.

    یک مدیر فروش هم دیدی ریزبینانه خواهد داشت. او به نظارت بر فعالیت های فردی و گروهی کارمندان فروش خود احتیاج خواهد داشت . مانند فعالیت های تماس با مشتریان, نرخ تبدیل سرنخ به فرصت و نرخ تبدیل فرصت به مشتریان.تا مشکلاتی را که ممکن است روی میزان درآمد آنها تاثیر بگذارد را ردیابی کند.

    یک مدیر بازاریابی قطعا به پیگیری فعالیت های تیم بازاریابی و کمپین های بازاریابی احتیاج دارد تا بتواند با توجه به موفقیت و شکست آنها این فعالیت ها را کم یا زیاد کند.یک سیستم CRM گزارشات دقیقی از این فعالیت ها به مدیر بازاریابی خواهد داد.

  • به تازگی یک داستان بزرگ از یکی از مشتریان که مدیر فروش یکی از یک شرکت فناوری های دیجیتالی بود شنیدم. او در مورد شروع پر شور کسب و کارش و رشد آن صحبت می کرد. از اینکه با 14 کارمند آغاز کرده اند و در حال حاضر 300 کارمند دارند. او می گوید که این یک گسترش و توسعه بزرگ بوده که بدون یک CRM مناسب کار دشواری بود.

     

    در اینجا 4 دلیل برای اینکه چرا ارزش

    سیستم CRM بالاست ذکر شده است :


    1- به شما اجازه می دهد تا اطلاعات سرنخ هایتان را ثبت کنید :

    شما هرگز نمی دانید سرنخ هایتان چه زمانی آماده خرید از شما هستند. شاید امروز، شاید هم نه...

    به هر حال آن ها را آماده و گرم نگه دارید. هرگز برای شروع سازمان دهی مشتریان و اطلاعات تماس آن ها دیر نیست. شما نیاز به بعضی گروه ها برای پیاده سازی استراتژی های CRM جهت تحقق اهداف خود دارید. این دسته ها شامل مشتریان، مشتریان از دست رفته، چشم اندازها، تامین کنندگان، شرکا، افراد تاثیر گذار و مشتریان غیر فعال است.

    2- شما می توانید تعامل با مشتریان خود را بیشتر کنید :

    دفعه بعدی که شما با یک مشتری یا چشم انداز صحبت می کنید، هم اطلاعاتش را به طور دقیق ثبت کنید و آن ها را پیگیری کنید. این کار می تواند باعث ارتباط بلند مدت با مشتریان شود.

    ایمیل های ارسالی شما باید درInbox سیستم شما باشند نه در هر Inbox دیگری...

     

    3- فرصت ها را نشان می دهد :

    چه تعداد از چشم اندازهای شما هنوز تبدیل به خرید نشده اند؟ به احتمال زیاد تعداد بالایی...

    من همیشه به تیم فروشم می گویم، اگر "نه" شنیدید، معنی آن "امروز نه" می باشد... اکثر شرکت ها تمایل دارند تا منابع فعلی خود را حفظ کنند تا زمانیکه بتوانند آن ها را نادیده بگیرند.

    به همین دلیل بایگانی آن ها در پایگاه مرکزی سرنخ ها بسیار مهم است...بهتر است آن ها را با ارسال خبرنامه ها، پیام های تبریک، دعوت به سمینار و ... زنده نگه دارید و برای آن ها یک طرح سه ماهه جهت جذب مجدد داشته باشید. منتظر بمانید و با برنامه ریزی دقیق به آن ها نزدیک شوید... یادتان باشد بهترین راه ارتباط ایستادن در فاصله مناسب است...نه خیلی دور بایستید و نه خیلی نزدیک شوید

    4- باعث می شود با ارزش ترین دارایی شما، یعنی داده های مشتریانتان محفوظ بماند :

    افراد شغل هایشان را تغییر می دهند. آیا تا به حال تجربه استعفای یک کارمند فروش که با خود همه اطلاعات مشتریانش را ببرد را داشته اید؟ Pipe line به روز نبوده است؟ تماس ها به روز نبودند و مشتریان مهم ثبت نشده بودند. چون همه اطلاعات شما در یک محل مشخص، روی یک سیستم ذخیره شده بودند. اجازه ندهید این اتفاق برای شما بیفتد.

    زمانی که شما از CRM استفاده می کنید، با استفاده از سیستم رایانش ابری می توانید همه اطلاعات را در محلی امن که همیشه و همه جا قابل دسترس است ذخیره کنید.

    شما چگونه اطلاعات تماس خود

    را مدیریت می کنید؟

     

    1 ماه رایگان از نرم افزار CRM دیدار استفاده کنید؟

     

     

  • جذب تیم فروش مناسب می تواند بین کسب و کارهایی که کم کم رشد می کنند و کسب و کارهای که موشک وار جلو می روند متفاوت باشد. تیم فروش یک تاثیر عمیق و مستقیم بر روی شرکت دارد. بهترین فروشندگان می دانند که ارزش آن ها از طلا هم بیشتر است و به همین خاطر به روند پورسانت فروش تمایل داردند، زیرا پورسانت برای جبران استعدادها و مهارت های آن ها دلیل خوبی است. اما چگونه یک شرکت ساختار پورسانت فروش را برای جذب بهترین تیم فروش طراحی می کند؟ بالاتر از همه، ساختار پورسانت ها باید افرادی با توانایی فوق العاده بالا به خصوص افرادی که توانایی " فروش روابطی" دارند. در اینجا چهار نکته برای توسعه ساختار پورسانت فروشتان به شما خواهیم گفت :

    تنظیم یک ساختار پورسانت 10/90  :

    بسیاری از شرکت ها انتظار ندارند، تیم فروششان بیشتر از نیمی از خسارت آن ها را از پورسانت مطالبه کنند. استدلال آن ها این است که صنعت فروش ذاتا بی ثبات است. بنابر این لازم است تا جداسازی و تقسیم بندی مالی تکرار های فروش را انجام دهیم و از آن ها در طول دوره رکود فروش حفاظت کنیم

    این فلسفه غلط است

    من به شدت مدافع نسبت 10/90 هستم. به این صورت که 90 درصد جبران خسارت باید از سمت پورسانت باشد. چیزی که وجود دارد این است که بسیاری از فروشندگان به سادگی از چنین نسبت درآمد چشم گیری دست می کشند. اما کسانی که جذب این ساختار پورسانت شده اند، به طور مداوم بهتر هستند. زیرا بهترین فروشندگان کسانی نیستند که در انجام چیزی خوبند، بلکه کسانی هستند که می دانند در انجام چه چیزی خوبند.

     

     

    ساخت یک پورسانت لایه ای :

    داشتن جلسات متعدد و پیشی گرفتن در اهداف فروش، کلید کلی یک کسب و کار است. بنابر این، خیلی مهم است!! ساختن یک پورسانت لایه بندی شده روشن و شفاف، تیم فروش شما را به سمت فروش ویژه ای هل خواهد داد.

    به عنوان مثال اگر فروش از 100میلیون تومان تا 300 میلیون تومان در ماه باشد،
    می توان با یک ضریب خاص پاداش در نظر گرفت، اما فروش بالاتر از 300 میلیون می تواند با ضریبی چند برابر بالاتر همراه باشد(برای همه فروش ها، حتی فروش های قبلی) و نه فقط برای بخشی از فروش بالا 300میلیون....المان مهم تر دیگر از ساختار پورسانت لایه ای این است که باید آن را به طور منظم صفر کرد. این بدین معنی است که یک دوره فروش قوی یا یک دوره فروش ضعیف را بر ماه های آینده تاثیر خواهد گذاشت.

    من معتقدم که یک ساختار پورسانتی که ماهانه صفر می شود به همه اجازه می دهد تا در شرایط برابر در اول ماه شروع کنند و علاوه بر این کارمندان شروع به جمع آوری پاداش های خود می کنند.

    ترویج فرهنگ همکاری :

    یکی از سخت ترین اعمال برای متعادل سازی ها برای هر شرکتی، ایجاد انگیزه در عملکرد فردی است. ایجاد روحیه رفاقت و همکاری در مسیر موفقیت بلند مدت است. مدیر عامل ها باید بر روی این ارزش سازمانی تاکید بیشتری داشته باشند.

    در شرکت یکی از دوستانم چند سال پیش یکی از کارمندان در تصادف رانندگی غم انگیز کشته شد. پس از مرگش، همکارانش Pipe line فروشش را بستند و چک پورسانتش برای همسرش فرستادند و هنوز هم همان کار را در سالروز فوتش انجام می دهند.

    یک عضو تیم فروش باید احساس هم تیمی های خود را بشناسد و از آن ها حمایت کند. آن ها باید بتوانند در مواقع ضروری از هم کمک بگیرند. مثلا اگر قرار شد یکی از اعضای تیم به تعطیلات برود، خیالش راحت باشد که که فرآیندهای فروشش متوقف نخواهد شد. این نوع همکاری اگرچه ممکن است سخت و دشوار به نظر برسد، اما به موفقیت بلند مدت شرکت کمک خواهد کرد.

    4- پرورش احساس مالکیت :

    اگر از هر صاحب کسب و کاری سوال کنید، او به شما می گوید، متاسفانه برخی کارمندان فقط نقش علاقه مندی به شرکت و فرآیندهایش را می گیرند. شما باید کاری کنید که کارمندان و تیم فروشتان کسب و کار شما از خودشان بدانند و نسبت به آن حس مسئولیت داشته باشند. این جاست که ساختار پورسانت ها می تواند یک نقش فعال کننده برای هر کارمندی داشته باشد.

    مهم نیست که شما چگونه طرحی برای جبران ساختار فروش خود ترسیم می کنید. شما می توانید از ساختار پورسانت هوشمند با حقوق و دستمزد پایه یا پورسانت لایه ای یا ترویج فرهنگ همکاری و یا ایجاد حس مالکیت استفاده کنید و ساختار فروش خود را ترمیم کنید.

    شما با کدام مورد موافق تر هستید؟در کامنت ها به ما بگویید

     

     

Go To
Page Size
کلیه حقوق این وب سایت متعلق به شرکت نرم نگاران آرمیتیس بوده و استفاده از محتوای آن و یا نمونه پروژه ها و محصولات با نام های فوق جرم محسوب شده و پیگرد قانونی دارد.
Copyright © 2011 Armitis.com Software Co. All Rights Reserved.